受疫情影响推迟的第24届中国国际焙烤展（以下称上海展），在中国焙烤食品糖制品工业协会和北京贝克瑞会展服务有限责任公司的全力推动组织下，终于顺利举办了。
因为毫无意外的原因，参展的人少了，规模也变小了。但从小贝的视角，我们通过展会的呈现看到了另外一个关键词——回归。这届展会回归专业了，回归本质了，回归务实了。可能是因为商业环境的原因，也可能是因为操盘手心路历程的改变，总之，这届烘焙展总体变得比以往更加务实了。
每一届展会的结束，都预示着更新标准的到来，上游企业如何用好展会更好的展现公司，下游企业如何用好展会找到合适的资源，我们一起来围绕“厂商应该展示什么？终端企业看什么”，来谈一谈小贝的思考：
上游厂商展什么？
01.展形象：展馆是面子，团队是里子
说到展会，第一反应就是要有创意的展馆设计，各个厂家就像孔雀开屏一样使出浑身解数。展馆的创意太重要了，尤其是在这个颜值即正义的时代。展馆的气势、展馆的创意就代表了厂商的形象，它是一个企业实力和活力的表现。好的展馆必须能让你驻足观看，能让你拍照发圈，能让你发出赞叹。
但展馆就只能是卷设计吗？一支有战斗力，有精气神的团队，难道不是一个企业最值得展示和炫耀的形象吗？
一次大型的展会，毫无疑问地考验着一个企业的活力、耐力和组织能力。能够在上海展这样高强度的工作中，把几十上百人的团队组织的井井有条，个个精神焕发，难道不是一个企业实力和活力的体现吗？
视觉的冲击，给人带来愉悦总是短暂的，只有心灵和思想上的震撼，才能真正影响行业和合作伙伴，获得他们来自“心底的认可”。
02.展产品：一款打爆市场的产品，是所有厂商的心魔
现在的厂商越来越全能了，不仅要会开发和生产产品，还有懂得研发产品应用，不仅要有应用产品的营销方案、包装物料，还有懂得美团抖音小红书的推广。如果仅仅是“卷方案”还好，更让厂商头疼的还有“卷补贴”：补贴物料、补贴促销、补贴抖音推广……
为什么呢？因为所有的厂商都想要爆，想要爆就必须多投入资源。但问题是，当大家都想爆，都想投入资源的时候，怎么办？
两条路：要么大家一起往死里卷，卷出来你就赢了。要么另辟蹊径，自己定义新战场。
品牌和爆品，究竟是谁在为谁服务？这是下阶段打造爆品需要思考的第一个问题。我们常常说站在客户的角度考虑问题，那么终端饼店们的角度，这个问题该如何回答呢？
偶尔追求爆款，经常消费经典款——才是未来消费的常态。所以爆品不仅要打造，而且要高质量的打造爆品。
什么叫高质量的爆品？不仅不用低价促销，反而能够多卖一块钱的爆品，就叫高质量爆品。不仅自己能卖爆，还能拉动整个品类整个柜子提升销量，就叫高质量爆品。
只有站在了饼店的角度，帮助饼店去解决产品的问题，才能让厂商们真正摆脱“卷王”的宿命。爆品和品牌，就究竟是谁成就了谁？这将是未来饼店最关心的问题。到底是通过消耗一个个网红爆款，来成就饼店的品牌。还是消耗饼店十几年的品牌积累，来成就一个个网红爆品？所以爆品应用方案必然要从关心销量到关心利润转变，必须要从单一产品向产品矩阵转变，必须要从阶段性到连续性转变。在抖音上投资源，在门店里投物料，在价格上做促销。这样靠资源硬生生推起来的爆品，才是我们最应该警惕的爆品。
03.展理念：少谈点产品创新，多谈点产品策略
你一直都在关注产品的原材料、工艺、包装和储运等这些产品的SOP。你关心过营销的SOP吗？产品是根，这是共识。但现在的烘焙业，缺少好的产品吗？或者说生产出好的产品还算壁垒吗？
小贝一直在讲，行业已经进入了系统竞争的时代。什么是系统竞争？没有明显的短板就是系统竞争。那么对于企业而言，你是短在了产品创新？还是短在了产品策略？
一款产品的成本，产品品质是基础保证，但最终要看你的产品为饼店解决了什么问题，承载了你品牌的什么价值。
越来越清晰的定位，越来越明确的价值诉求，就是行业越来越专业的体现。
烘焙行业已经进入了存量竞争的时代，这是共识。再讲直白一点，你所有的增长，都是从别人的手中抢过来的，要么抢你的同类竞品，要么开拓新业务跨行打劫。
有人在细分，把自己塑造成一个单品小霸王。
有人在多元化，围绕一个核心原料不断丰富扩充产品线。甚至完全跨界打劫。
总而言之，我们满展会看到的就是一个“抢”字。但能不能抢到手，看的就不是产品也不是定位了，而是围绕着产品和定位的系统解决问题的能力。
04.展实力（信任）：大厂们来硬的，小厂们就可以软的
厂商们展形象、展产品、展理念……展的是什么？展的就是实力，但本质上是信任。
这些当然是烘焙大厂们的传统优势。不但品牌时间长，产品线全面，更重要的是腰包鼓，展馆又大又豪华，轻轻松松碾压一众小厂家。
但是不是说我没有钱，我是中小型的厂家，我就没法展现实力或者是说没有实力呢？
当然不是！这就是我们为什么说一定“既要展面子，也要展里子”。大厂可以展面子，小厂就可以展里子。面子是靠时间，靠金钱支撑，里子就可以靠理念你，靠精气神展现。
举个栗子，如果说今年哪个展商给我们的印象最深刻？贝一绝对值得上榜。
倒不是因为贝一的展位很大，灯光很亮，参展人很多。而是从贝一的身上，我们看到了在行业最艰难的时刻，一个企业表现出来的策略性和进攻性，而我认为这一切源于一个企业对行业的信心和胜利的欲望。这才是最难能可贵的。
因为种种原因的影响，展会前其实大家都相对悲观。所以很多展商对这次展会的重视程度和用心程度都会有所下降，从某些品牌布展的形象和参展人员的状态，就能很好的反应出来。带着这种将将就就的心态来参展，不但不会展现实力或者信任，反而对于企业是一种伤害，不如不来！
下游终端看什么？
01.看产品：好产品不是好看的产品，而是能赚钱的产品
这次的上海展，热闹明显少了，因为看热闹的人少了。
可能是因为近几年大家赚钱难了，也有可能是预判观展人数会少。总而言之，会场上少了很多花里胡哨的产品，和热热闹闹的表演，大家都突然务实了起来。往好的方面讲，这叫行业越来越成熟了。往不好的方面讲，行业竞争已经越来越残酷了，可能有很多之前来看热闹的人和企业，已经从烘焙行业消失了。
炫技的产品可以有，但是终端连锁店作为来观展的专业客户，自然是需要通过上海展，来寻找甚至解决一些实际问题的。看产品，当然重点要去看那些能落地，能赚钱的产品。
因为只有上海展，能够让你在短短的几天之内，系统的、全面的、深度的获得了解烘焙行业的最新进展。看一看，摸一摸，尝一尝，聊一聊，这种身临其情的实在感，和面对面沟通的高效性，是碎片化的直播和视频永远替代不了的。
只要你有问题，上海展就一定有答案。如果你没有问题，可以往前翻翻小贝的《烘焙9问》，一一对照一下。
所以看什么不是关键，带着什么问题看，才是关键。
02.看方案：每个老产品，过5年都要重新做一次
如何找到那个最能帮你赚钱的产品呢？看产品方案！
好吃产品不是目的，好看的产品更不是目的。通过产品，解决了顾客的什么需求，解决了企业的什么问题，才是目的。所以“产品即方案”。产品就是一个承载解决方案的容器。
如果你还是只会评判产品口感和工艺，如果你还是只会评判包装的设计和材质，如果你还是只敢搞流量、搞促销，不敢定高价、提价格。那你一定还是没有找到合适的方案。虽然市场在下行，同行在卷设计、卷价格。但解决问题的核心思路不是节衣缩食，不是提质降价，不是在萎缩的市场里内卷，而是创造新市场！
老品牌的年轻化方案，老产品的年轻化方案
为什么说，每个老产品过五年要重新做一次。因为这就是产品线赚钱，想要产品线“长销保鲜”的关键。因为经典老产品是经过市场竞争验证的，所以经典的产品才可以一直保鲜，但顾客会变，顾客消费的方式会一直变化。产品必须跟随用户需求，不断迭代。
你只需要问一下自己，现在最有消费力，未来最有消费力的一群人，需要啥？
03.看趋势：是时候“脱实向虚”了
你是一个只有十几家饼店的品牌，是不是也觉得：是时候建一个像样的工厂了？
或者说你是一个几十家饼店的品牌，是不是也觉得：是时候扩充产能，建一个更大的工厂了？
这个问题，上海展来回答。
不论是上游厂商，还是终端连锁店，行业都在提供“一条龙”的服务：生产设备一条龙，产品方案一条龙，包装落地一条龙，管理培训一条龙。
一条龙的服务意味着什么？意味着能一条龙的，都不是核心竞争力。产品生产不是，设计包装也不是。只要有钱，想要搞个饼店或者搞个原料厂家，已经差不多和网购一样轻松方便了，但难的就是把产品卖出，把钱赚回来。
所以我们必须明白，产品和工厂很关键但不是胜负手。品牌运营能力和企业经营能力，才绝对了未来的成败。但正是这些听起来很“虚”的软实力，才是实实在在的硬功夫。
洞察了这样的大趋势，有了这样全面的思考，才能系统性的制定企业发展的战略，避免走入：产品不强了建工厂，工厂产能大了建渠道，渠道多了又要找人，人找到了又管理不好，这样的恶性循环。
04.看价值观：和舒服的人在一起
什么是价值观？简单来讲就是：“你到底把什么东西放在首位”？
我们做企业，如果把目标或者关键要素列一个清单，给它排一个优先顺序。这个清单就反应了我们企业的价值观。当然，这种反应在纸面上的价值观，有可能是“知行不合一”的，很可能是经过伪装的。
所以，判断一个企业或者企业领导人的价值观，上海展就是一个很好的机会。因为上海展多数时候是“一把手”工程，体现了这个企业核心领导班子的想法。价值观一旦落实在具体的事上，就很容易分辨真假了。
价值观多数时候没有对不对只有和不和。就是两口子结婚过日子一样，这也就是我们为什么要透过展会看一个企业的内在品质了。
供应链体系是规模企业必须要思考并打造的。持续稳定的伙伴关系十分重要，能够思想一致，步调一致，共同成长的合作伙伴更加难能可贵。他们不但是我们供应链体系稳定的保证，更是我们不断“降本增效”的合作伙伴。这种降本增效，不仅仅是反应在财务上，未来更将反映在沟通的高效性和共同进退的可靠性上。
思维决定行为，行为决定结果。有可靠的信仰，可靠的价值观，才能有可靠的产品品质和服务保障。
1990年经济危机，麦当劳削减广告预算之后，销售额缩水了28%。与此同时，必胜客和Taco Bell增加了广告投入，销售额分别增长了61%和40%。
1973年经济衰退期间，很多汽车品牌都不怎么打广告了，丰田却增加广告支出，成为美国第一大进口车品牌。
黑格尔有一句名言：人类从历史中学到的唯一教训，就是没有从历史中吸取到任何教训。竞争激烈经济下行，你要做的不是打折促销搞流量，也不是仅仅挖掘卖点升级设计，而是改变思路，大胆尝新。
